Цена услуг автосервиса
Сегодня поговорим о таком важном факторе успеха (или провала) вашего автосервиса, как цена.
Запомните — продавать дороже выгодней! Стремитесь захватить ценовую нишу выше средней. Почему это более выиграшная стратегия?
Во-первых, это позволяет зарабатывать на одном заезде больше. Т.е. для выхода на показатели прибыльности вам потребуется меньше заездов, чем вашим конкурентам.
Во-вторых, большая рентабельность заезда позволяет больше вкладывать в продвижение вашего автосервиса, в обновление материальной базы, в обучение персонала, оплачивать более высококвалифицированных специалистов (механиков, приемщиков, менеджеров по подбору запчастей и т.д.).
В-третьих вы имеете запас по снижению цены для постоянных лояльных клиентов. А скидки и бонусы — это отличный инструмент поддержания лояльности клиентов. По этой теме напишу отдельную статью.
Как продавать услуги автосервиса дорого?
Думаю, теперь преимущества продавать дорого для вас очевидны.
Но возникает самый главный вопрос: как продать клиенту услугу дороже, если на соседней улице три — четыре автосервиса предлагают ту-же услугу на 20-30% дешевле. Главная проблема в незнании как продать дороже и отсутствии четких, понятных для клиента конкурентных преимуществ.
Мастерство в продажах
И вот здесь на первый план выходит квалификация ваших приемщиков, как продавцов. В большинстве случаев мастера консультанты имеют неплохую техническую подготовку, но слабые навыки продаж. Не скупитесь на профессиональные тренинги. Квалифицированное обучение себя окупит. Мастер приёмщик с хорошими навыками активных продаж всегда будет более результативен по конверсии в заезды по сравнению с неподготовленным приемщиком, отвечающим в режиме «продавца билетов в автобусе». Конверсия подготовленного мастера 40- 50%. Без обучения у среднего приемщика конверсия примерно 20%.
Техническое обеспечение
Следующим фактором успеха является материально техническое оснащение вашего автосервиса и квалификация механиков. Чтобы продавать сложные дорогостоящие услуги, вы должны уметь их делать. И делать на высоком уровне.
Гарантия
Гарантия также является важным фактором при выборе техцентра. Давайте гарантию и на чапчасти и на работу. Гарантия должна быть на приличный срок. Честная продолжительная гарантия тоже позволит продавать услуги по ремонту авто дороже ваших конкурентов.
Репутация техцентра
Не забывайте про рейтинги и отзывы как фактор принятия решения при выборе техцентра. Высокие оценки выделяют ваш автосервис и позволяют продавать дороже. Следите за репутацией, работайте с отзывами ваших клиентов. Эти работы всегда должны быть в приоритете.